ما أبرز مهام مدير المبيعات؟
تكمن أهمية مدير المبيعات في قيادته للفريق عبر التوجيه والإرشاد والتدريب وتحديد حصص الأهداف وسواها، ولقد تزايد الطلب على هذه الوظيفة بسبب كثرة الأسواق والمحال التجارية، وهنالك مجموعة من المهام التي يجب أن يقوم بها مدير المبيعات عند استلامه للمنصب، وفيما يلي نذكر لك أهمها:
- مدير المبيعات مسؤول عن إدارة المبيعات التنظيمية، من خلال تطوير خطة عمل تغطي ضوابط المبيعات، والمصروفات المنفقة، والإيرادات العائدة من الأرباح.
- تحديد أهداف المبيعات الفردية بالتعاون مع فريق المبيعات، بحيث تُحدد مهمة كل فريق وتحديد الفترة الزمنية أو الموعد النهائي لإتمامها.
- تتبع أهداف المبيعات والإبلاغ عن النتائج بحسب الضرورة.
- الإشراف على أنشطة وأداء فريق المبيعات.
- التنسيق مع فريق التسويق من أجل زيادة عدد العملاء المحتملين.
- تدريب مندوبي المبيعات الذين يعملون لدى مدير المبيعات باستمرار.
- تطوير فريق المبيعات من خلال المكافآت التحفيزية والتعليم المعرفي للمنتج والاستشارة المستمرة.
- الترويج للمنتجات التي تبيعها المؤسسة لضمان وصولها لأكبر عدد ممكن من المستهلكين وضمان شرائها من قِبلهم.
- فهم طبيعية العملاء المثاليين وكيفية ارتباطهم بالمنتجات وتلبية حاجاتهم بناءً على تلك المعلومات.
- يلعب مدير المبيعات دورًا استراتيجيًا يوجّه من خلاله أنشطة المبيعات والعمليات التي تولد فرص عمل جديدة ويمكنها تعميق العلاقات القائمة.
- تخصيص الموارد والوقت عبر قسم المبيعات، وهو المسؤول عن الحصول على موارد العمليات وتعديلها وتخصيصها بطريقة تمكّن الفريق من تحقيق الأهداف.
- إنشاء العلاقات الجيدة مع رواد الأعمال والحفاظ عليها.
- حضور الاجتماعات والمعارض التجارية بانتظام للترويج للعلامة التجارية التي يعمل لأجلها.
تعرف عليها: مواصفات مدير المبيعات الناجح
هنالك الآلاف من مدراء المبيعات حول العالم، لكن قلة منهم ينجحون في الصعود على السلم الوظيفي بنجاح وخطى ثابتة ويُحرزون التقدم؛ وذلك لأنهم يتمتعون بمجموعة من الصفات المهمة لعملهم، وفيما يلي سنطلعك على أهم الصفات التي يجب أن تمتلكها لتكون مدير مبيعات ناجح:
- مهارات التواصل: فبمجرد أن يجد مدير المبيعات أسلوب بيع يتوافق مع شخصيته فذلك سيتيح له المجال للقيام بمهامه الوظيفية بصورة أفضل، وكذلك العمل عن كثب، كما وسيساهم ذلك في تطوير علاقة مهنية وثيقة مع كل عضو من أعضاء الفريق، بالإضافة إلى أن مهارات التواصل يجب أن تظهر في التعامل مع الإدارة العليا في المؤسسة.
- إعطاء ردود الأفعال المناسبة: فيجب أن تعرف الوقت المناسب لإعطاء أعضاء الفريق الملاحظات التقييمية على أدائهم في العمل، وكذلك إطلاعهم على العواقب الوخيمة التي ستلحق بهم إذا فاتتهم أهداف معينة، ففقدان الفريق للدافع سيجعلهم يعملون بإنتاجية أقل، وبالتأكيد أنتَ لا تريد حدوث ذلك كمدير مبيعات مسؤول.
- المعرفة الكافية بمهارات الحياة: يمكنك الاستعانة بمدرب الحياة لتمتلك هذه المهارات ومن ثم تصبح مدرب حياة لتنقل مهاراتك لفريق العمل، فذلك سيمكنكَ من إدارة وظيفتك بشكل أفضل من خلال إكمال برنامج تدريبي للتفكير السريع والصبر والتعاطف، فإدارة المبيعات تتصل مع إدارة الحياة بشكل أو بآخر، وذلك سيساعدك على تنمية استثماراتك المستقبلية بلا شك، وسيفيدك على الصعيدين المهني والشخصي.
- التفاؤل: فالعمل في مجال المبيعات فيه تراجع وتقدم وإخفاقات ونجاحات، وعندما تبدأ الأمور بالانحدار فإن فريقك سيعتمد عليكَ للتحفيز، وعليكَ أن تتفاءل دائمًا؛ لأن ذلك يعني الكثير للفريق الذي سيعلم من خلالك أن كل شيء على ما يرام، وعندما يرون أن القائد هادىء فسيحذون حذوه.
- توحيد الفريق: فمن المهم أن تكون قادرًا على جعل الفريق يعمل كمجموعة واحدة، بالإضافة إلى تشجيعهم على التعاون فيما بينهم وبين الأشخاص الآخرين في قسم التسويق على وجه التحديد.
- التواجد: فمهما بلغت التزاماتك ومهامك الإدارية والأعمال الورقية التي تثقل كاهلك؛ فإنك كمدير مبيعات يجب أن تكون متواجدًا وحاضرًا لتتمكن من تقديم المساعدة التي يريدها فريقك منك.
- الثقة: فمدير المبيعات الناجح واثق من نفسه ويعزز ذلك من خلال فهم نقاط الضعف والقوة في شخصيته، وذلك سينعكس على الفريق الذي سيبقى مركزًا ومتحمسًا.
ما متطلبات العمل في إدارة المبيعات؟
لكي تتمكن من العمل في إدارة المبيعات فإنه لا يكفي أن تتمكن من القيام بالمهام والمسؤوليات المتعلقة بك فقط، وإنما هنالك مجموعة من المتطلبات المُسبقة التي ستزيد من فرصك للحصول على هذه الوظيفة، وأبرزها ما يلي:
- التعليم: فعلى مدير المبيعات أن يكون حاصلًا على درجة البكالوريوس في أي من الاختصاصات التي لها صلة بمجال الاتصالات أو الأعمال أو التسويق أو أي مجال آخر ذي صلة، فلا شيء يمكن أن يفيدك مثل المعرفة الأكاديمية.
- الخبرة: فالمرشح المناسب لإدارة المبيعات عليه أن يمتلك 3 سنوات من الخبرة على الأقل في منصب مبيعات أو تسويق، بالإضافة إلى سجل حافل وناجح في المساعدة على تحقيق أهداف قسم المبيعات في بيئة ديناميكية وسريعة الخطى، بالإضافة إلى الفهم الشامل والكامل لمعايير المبيعات والترويج والتسويق، فذلك سيظهر قدرة المدير على تحديد مبيعات الأعمال وفرص الإيرادات إلى جانب الخبرة في العلاقات المجتمعية، وكذلك التحلي بالبراعة في أساليب الإدارة وبرامج علاقات العملاء.
- المعرفة الكاملة ببرنامج مايكروسوفت أوفيس: سيفيدك هذا البرنامج في إنشاء التقارير والعروض التقديمية المرئية واللفظية للإدارة العليا وموظفي المبيعات المبتدئين، وهو ليس خيار وإنما يجب إتقانه.
- المهارات البحثية والتحليلية الاستثنائية: إذ يجب أن تكون قادرًا على استكشاف معلومات السوق ومعالجتها في رؤى ومقاربات واستراتيجيات قابلة للتنفيذ من أجل تعزيز جدول أعمال المبيعات.
- المهارات الشخصية الممتازة: مثل المقدرة على التنظيم، وتحديد الأولويات، والوفاء بالمواعيد النهائية، والقدرة على اتخاذ القرارات، والتحلّي بالطاقة الإيجابية والإلهام والإبداع، وحسن التعامل مع المواقف العصيبة بهدوء، بالإضافة إلى مهارات التعامل مع الأفراد التي تساعده في تمكين التفاعلات مع رواد الأعمال.
